第一百一十八章 技術推廣
第一百一十八章 技術推廣
第一百一十八章技術推廣
詹森負責中國市場，向來是將自家的賣點誇大又誇大的。
但是，再怎麼誇張的說法，總不能脫離實際。
見中國的油田公司高層詢問，詹森猶豫之餘，大力卷著大華實業的技術指標書，斟酌著道：“50萬元購買進口設備，是足夠了。”
“你看。蘇廠長，50萬元都能買到進口貨，你的機器價格，是不是太高了一些。”雙排扣是向著蘇城說話的，眼神卻看向薛潔。
薛潔猛然間有點緊張，好像擔心被誤會的感覺。
耳邊，卻有和煦的聲音傳來：“詹森先生，在國際市場上，50萬元，能買到更好的設備嗎？”
雙排扣有點不滿意：“怎麼同樣的問題，還問兩遍？”
蘇城擺擺手，用英語又說了一遍。
頭腦清醒的人已經注意到了兩次問話的焦點：“更好”。
詹森做高端銷售，是靠名聲吃飯的，雖然無奈，還是回答道：“50萬元，估計買不到更好的產品了。”
他的翻譯馬上給出了準確的中文。
雙排扣“咦”的一聲，此時才醒悟過來，自覺出醜，頓時默默不語。
跟前都是明眼人，傻的連端茶倒水的機會都沒有，自然聽出了其中差別，同等質量下，沒有哪家公司能開出更低的價格了。
大港油田的領導問了一下自己的隨從人員，也大聲道：“詹森先生，大華的產品，在國際市場上，是什麼等級？”
“這個，我不方便評價。”詹森勉強笑道：“我不是專業的技術人員。”
蘇城自然無此顧忌，昂然道：“我們可以保證，在市場同類產品中，大華的產品是頂尖的，價格並不高，提供的售後服務則更好。”
詹森聽的一陣無語，暗想：你在本國銷售產品，提供的售後服務當然好了。美國工程師從洛杉磯飛過來，機票都是成千上萬的。
機械製造業在本土的優勢，完全可以抵消一層代差，蘇城如果不是把利潤值定的很高，他可以在各個層面完敗哈利伯頓的同類產品。
不過，這沒有必要。
哈利伯頓的產品，利潤也有100%以上。聚合物驅是一種新技術，自然需要享有高利潤率，即使在國際市場上以廉價著稱的日本產品，利潤率也超過了70%。這裡面是包含著研發成本的。
降低價格並不一定能夠挑起價格戰，反而容易讓終端客戶產生疑huo。在歷史上，三星就是依靠提高價格，來實現品牌定位的。
像是油田這種財大氣粗的企業用戶，往往並不會選擇價格最便宜的機器。
蘇城向小楊使了個眼sè，後者就帶人湧入會場，分別接洽客戶。
詹森躊躇了一下，也來到蘇城面前，一邊觀察機器，一邊詢問細節。
他身邊的兩個大鼻子工程師，更是圍著機器又敲又量。
不少人都注意到了這一點。
大鼻子們也不做掩飾。
蘇城故作不知，只與詹森jiāo談。
他心裡知道，大鼻子們是在研究異同點呢。若是其他中國人，此時估計會將老外當作友邦人士，大力幫助，渾不知他們si底下的秘密勾當。蘇城從後世的大學畢業，卻早知那公平正義下的蠅營狗苟，此時不去點破，也是自信他專利申請的夠多。
那400餘項專利，huā去了三四十萬美元，又豈是敲敲量量就能偷走的。
他們即使將機器買去拆開，估計最多也只能繞開三四成的專利。
蘇城可是把記憶裡的同類產品，都給申請了一遍。
約翰帕克看了一會，也靠近蘇城，問道蘇先生，您是否有海外代理公司？我們帕克公司專做石油服務代理商，您的機器若是jiāo給我們獨家代理的話，我可以包銷20臺。”
包銷是代理商最強大的武器，自發明以來，愈用愈廣，最終連股票發行商都用上了包銷戰術。
對蘇城來說，包銷20臺，等於淨賺800萬元，輕鬆收回三分之二的投資。
詹森不爽的瞅了約翰帕克一眼。哈利伯頓雖然財力雄厚，但他沒有決定包銷的權力，只勉力道：“蘇先生，大華實業和我們哈利伯頓是合作伙伴公司，就全球銷售渠道而言，我們哈利伯頓的分公司要多的多。”
“但你們只會全力銷售自己公司的聚合物驅設備。”約翰帕克不懂技術，但相當明白經營，乘勝追擊道：“蘇城先生，如果將貴方的設備代理jiāo給哈利伯頓，會讓他們形成利益衝突。我想，到時候除了客戶點名之外，他們肯定會優先銷售自己的產品，而不是合作伙伴的。”
“哈利伯頓的產品有數萬種，我們絕不會特意標明自己的產品，銷售經理也是以客戶需求為導向的，這一點，請相信我們的專業森說著，道：“而且，我們只需要10%的代理金。”
一旦討論起價格來，帕克公司就沒有優勢了。約翰猶豫了一下，道：“我們包銷40臺，500萬美元，雖然是15%的代理金，但中國有出口退稅，想來蘇城先生能賺到更多。”
蘇城對約翰帕克不由高看一眼，笑道：“你們要是能承接維修和質保，這個價格就可以了。”
詹森急了，道：“蘇城先生……”
蘇城揮揮手，道：“你們要是有興趣的話，我們可以談一下專利。聚合物驅設備一共涉及到472個專利，我看你的手下就ting有興趣的。”
他指的是正在敲打機器的兩個大鼻子。
詹森尷尬一笑，又問：“您願意轉讓專利？”
蘇城搖頭，道：“使用權。”
詹森背後的哈利伯頓是一家技術狂公司，每年都要耗費數千萬，乃至數億美元收購各種小型技術公司，事實證明，他們的眼光向來不錯，幾十年來賺回了數百倍。
以大華實業和大華實驗室目前的水平，要將專利價值榨乾，目前是做不到的，不如丟給哈利伯頓，讓他們做出東西來全球售賣。
詹森衡量得失後，道：“如果僅僅是使用權，公司不會給出太高的價格，蘇城先生若有興趣，完全可以考慮將專利轉讓給我們，自己保留使用權，我們一定可以給出一個令您滿意的價格……”
“我給你們中國地區以外的獨家使用權。即使是中國地區，也只授權大華實業、大華實驗室和勝利油田使用。”蘇城說著緩緩道：“我想你們已經注意到了，我們的設備中使用了一些全新的設計，比如高壓橡皮管的應用，如果你們看了專利文書，就會知道，要想繞過這些專利，成本是非常高的，獲得這些專利，對你們下一代的產品有極大的幫助。
所謂的高成本，對哈利伯頓來說算不了什麼。他們huā幾百上千萬攻關的項目太多了。當然，若是能省一些總是好的。詹森含糊的道：“這需要一段時間來評估……”
“那就開始吧，我看你也帶了人。”
詹森悶悶的點頭，將兩個大鼻子招來，坐在一起，開始審查專利文件。
四個老外坐在長條桌上的模樣，頓時吸引了中國人的矚目。
1988年可謂是中國崇洋媚外到頂峰的年代。“美帝”的稱呼是再也聽不到了，對外國人的初步瞭解，也讓大人小孩認識到，“外國的月亮比中國圓”是因為環保的緣故……
不用他們打聽，蘇城首先與帕克公司進行了簽約儀式。
這讓大慶油田的雙排扣臉sè訕訕。
他想要買外國的機器，結果人家外國人買了蘇城的機器。
偏偏他也只有建議權，沒有決定權，只能看著自己領導往跟前跑。
到了晚飯時間，更有新消息傳來。
大華實業不僅與帕克公司簽訂了500萬美元的包銷協議，竟然還與哈利伯頓簽訂了360萬美元的專利使用費合同。
尤其是360萬的專利使用費，幾乎震傻了所有人。
這是1988年。在1987年全年，全中國對外技術轉讓費也不過2億美元，進口亦不過20餘億。
像是百萬美元級別的專利轉讓費，全國也揪不出幾起，而且多是大型央企才做的到。
這個晚上，許多油田領導，都碾轉反覆，睡不著覺。
第三日，隨著各家公司簽約結束，大華實業向國內總計賣出了60多臺聚合物驅設備。
加上配套的3087聚丙烯酰胺，合同總金額超過了6000萬元人民幣。
這麼大的數字，讓任何人都難以冷靜，大家吵吵嚷嚷的要參觀大華實驗室，都想nong清楚，這錢是怎麼變出來的。
蘇城自無不可。
於是，一群人浩浩dàngdàng的前往採油工藝研究院，參觀了三次採油所。
蘇城則在前面做介紹：“我們大華實驗室，與三次採油所進行了一次技術合作，由油田出人，我們大華實驗室出設備和資金，進行設備研發，最終，勝利油田可以免費使用這項專利成果，我們大華實驗室通過轉讓專利來收回投資。”
他說到這裡，稍停了一下，才加重語氣道：“我們大華實業準備，將這個項目向更廣泛的地區推廣。希望能和更多的研究機構，聯合進行研發。”
……