第96章 一場東風(中)

孫海平是總經理，而周凌拿出來的材料只有一份，應該是先看的。資料夾裡的紙張不是很多，看筆跡，應該完成了很久了。

上面詳細羅列了江南飲料即將採取的幾種措施和周凌所構思的廣告創意，孫海平作為一個明確自己職責的職業經理人，知道自己在很多想法上並不能夠直接地表現出自己的意見。

孫海平把資料夾遞給了陶章，自己沒有說出任何想法。陶章接過資料夾，發現自己好像不怎麼看得懂。

“凌少，我們需要這麼多銷售渠道嗎？”陶章沒有仔細看每一個渠道，很多渠道陶章甚至都是第一次看到，陶章直接問出了自己的疑問。陶章本身也受到限制，眼光十分的有限，這就是時代帶給陶章的。

新中國建國初期，銷售物流模式是供不應求的計劃經濟的供給制，直到20世紀80年代中期開始實行雙軌制，才逐步形成了較規範的傳統批發體系。工廠的商品除了國家計劃部分之外，主要透過國營大批發站進行銷售：一級批發站(省級糖菸酒公司)將產品計劃調撥或授權給二級批發站(地市級糖菸酒公司)，再逐級往下調撥給三級(縣級糖菸酒公司)、四級批發站(鄉、鎮級供銷社)，由三、四級批發站將商品批發給零售商。每級批發價到零售價都有明確規定的價差，這就使商品層次分明、有條有理的在規定的渠道內流通。

在陶章看來，這種沿用自社會轉換期的銷售模式已經足夠了，但是在周凌看來，這種模式也就這幾年行得通，但是隨著超級市場的大量出現，便利店的大規模擴充套件，這種落後的模式遲早是會退出歷史舞臺的。既然知道歷史，周凌就不會走一條註定會沒有未來的道路。

周凌第一種提出的就是廠家直銷，也是大多數廠家採取的方式，優點是直銷適應於城市運作或公司力量能直接涉及的地區，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。但是一個很嚴重的問題就是銷售的規模可能受到限制。中國那麼大，江南飲料又不是物流企業，能夠做到全國鋪貨，這個時代的道路交通也有很大的問題。可口可樂和三株公司採取的就是這種模式。

彌補廠家直銷模式的一種模式就是網路式銷售，這是以玩哈哈和康師傅為代表的，有效地在廣大的農村和中小城市。但是很容易造成價格混亂和區域間的衝貨，在競爭激烈時反應較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。

第三種就是平臺式銷售，也就是依靠大量的超市、便利店，責任區域明確而嚴格；服務半徑小(3～5公里)；送貨及時、服務周全；網路穩定、基礎紮實；受低價竄貨影響小；精耕細作、深度分銷。但是受區域市場的條件限制性較強，必經廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。

第四種就是十分常見的農貿批發市場向周邊自然輻射的模式，在偏遠一點的地區，這個才是大殺器。農貿市場是20世紀90年代中國改革開放初期的產物。雖然目前總體上看有些萎縮，但在部分地區，因附近農村比較落後，交通也不發達，加上政府支援，又有大型批發市場的基礎，這種模式至今還是很有活力。

“我們要做的不是四種模式一起，而是因地制宜地，在不同的地區採取不同的模式！”就周凌所理解的，後世，一般的飲料公司都會擁有兩種不同的模式，這就證明瞭一種模式肯定無法滿足市場，同時也證明瞭周凌選擇因地制宜選擇不同模式的正確性。

“可是這會不會有點……”陶章不想當著周凌的面，說太反對的話。

但是孫海平就沒有這麼客氣了，直白的說道：“折騰！”

周凌就知道會是這麼一個結果，不管是土生土長的陶章，還是有過國外經歷的孫海平，都有點時代侷限，在世界觀、人生觀、價值觀，三觀都有差別的時候，周凌覺得頭疼啊！這得花多少力氣去說服他們兩個呢？還不如去哄哄李夢佳的了，至少還有秀色可餐。

“現在我們有一個好機會，如果我們採取老的一級級的經銷商，我們產品的鋪貨能力勢必會受到很多很多關節的拖延。我不知道這一次的東風能夠吹多久，但是我知道，這肯定是有時間限制的。等到一級級緩慢地鋪貨，我估計江南飲料還沒有造成足夠的聲勢，這等於白白浪費了這個寶貴的機會！”周凌說的這些，孫海平和陶章都懂，但是孫海平疑問的是這些是不是真的能在國內實施，畢竟四個不同的渠道有的要求國內是很難達到的，現在的九五年，超市還集中在大城市，中小城市具備的也很少。

而陶章遲疑的原因就很簡單了，孫海平是在國外見過或者聽過周凌所說的，陶章根本就是不太明白，陶章的反對是一種對未知的恐懼。

周凌在選擇渠道的時候說要應地制宜，而說服這兩個現在江南最重要的人物也要因材施教。

“孫經理應該見過我說的渠道模式，這些在國外應該已經不是首創了！”孫海平點了點頭。

“那麼就有了可以參考的先例，這些先例都已經證明瞭它們的可行性！在這一點上，孫經理可以完全放心！”

“可是國情不一樣，國內的情況和國外的有很大的差別，如果我們使用這些渠道，我們很難保證這些渠道的暢通，萬一渠道沒有跟上，損失的可不只是錢財！”

“所以我要求先實地考察，然後根據各地不同的情況，我們建立不同的渠道，比如大城市我們就和當地的超市和大的經銷商合作，在遠一點、經濟欠發達地區就採取批發的措施！”

“可是，中國那麼大，我們哪來的那麼多的人力，而且因地制宜，這就會涉及到各個渠道的重複，會浪費大量的人力和財力！”孫海平這個問題有點到點子上了。全國那麼大，總不可能夠一個縣設一個點，那麼單單員工的工資就會把江南飲料拖垮的。